¿Sabías que nuestro cerebro toma decisiones de compra en menos de 3 segundos? Sí, como lo lees, y es por eso que vender la lógica no siempre funciona. Es que quien elige lo que queremos o no (al menos el 92% de las veces) son nuestras emociones, por lo que, si quieres negociar como un experto, deberás emplear las técnicas de ventas.
Solo unos cuantos dominan las estrategias para vender adecuada. Es decir, saben leer las señales del cerebro, entienden como armar una propuesta de valor y son maestros para transformar objeciones comunes como “no, no estoy interesada” en “sí, quiero este producto” haciendo que muchos se pregunten, ¿cómo se logra eso?
No es magia, tampoco es un truco, eso es un buen conocimiento en técnicas para la venta; y una propuesta de valor irresistible capaz de venderte algo antes de que te des cuenta de que lo compraste. ¿Te animas a conocer cómo vender como un experto?
¿Qué son las técnicas de ventas?
Entrando ya en la materia, son estrategias pensadas para atraer clientes, vender más, fidelizarlos o abrirse paso a nuevas oportunidades de negocio. Vamos, que una vez que las apliques, vas a elevar tu negocio a las nubes.
Las técnicas de venta están basadas en la psicología del consumidor, ya que, se crean con la idea de guiarle, persuadir y concretar el proceso de venta sin “manipularle”, permitiendo que tome decisiones más rápido y con el menor estrés posible.
4 técnicas de ventas efectivas y comprobadas
No hay una sola técnica de venta infalible, dado que hay varias que pueden aplicarse para cualquier nicho y necesidad. Sin embargo, estas 3 destacan por sus resultados:
1.-Storytelling
El storytelling es una estrategia que narra historias que llaman la atención y que acercan al potencial cliente con tu marca, creando una conexión que facilite la venta sin venderle de forma directa.
Consiste en crear un personaje, describir el ambiente, desarrollar un conflicto y definir el mensaje que se quiere transmitir, dirigiéndolo a una acción que normalmente es vender.
Una buena narrativa atrapa, humaniza la marca y, en efecto, incrementa las ventas. Ejemplo de esto es Nike, que no vende zapatillas para deportistas, vende un producto para el “atleta que llevas dentro” y, como resultado, en 2023 generaron 51,22 mil millones en ventas.
2.-Método SPIN
Creado por Neil Rackham, conocido como el padre de las ventas consultivas, consiste en realizar preguntas específicas al cliente para identificar cuáles son sus necesidades y ofrecer beneficios basándose en estas.
SPIN son las siglas de Situación, Problema, Indagación y Necesidad y se aplica de la siguiente forma:
- Situación: de forma general se pregunta al cliente respecto a su estilo de vida y objetivos que permitan crear esa cercanía durante la conversación.
- Problema: con la información recibida se analiza qué aspectos esa persona quisiera cambiar o qué cosas podrían mejorar su situación para dirigirlas o relacionarlas con lo que se quiere ofrecer.
- Implicación: se le explica al potencial cliente lo que estaría dejando pasar si no actúa y aprovecha lo que le estás ofreciendo.
- Beneficio: finalmente, se le hacen preguntas que lo dirijan a la solución que tu producto o servicio le ofrece.
3.-Método Sandler
Aunque nació en los 60, el método Sandler sigue vigente como estrategia que acorta el ciclo de venta en B2B. En lugar de un discurso sobre tu producto o servicio, guías a tu potencial cliente a auto descubrir cuáles son sus necesidades mediante preguntas.
Una conversación que ponga en marcha esta técnica de venta sería tipo: Hola ¿cómo está? Mi nombre es… He visto empresas de su industria que su mayor preocupación es perder horas en reuniones que no sean productivas o tareas que se duplican.
¿Es esto una preocupación que usted también tiene? Si el cliente responde que sí, le explicas cómo tu servicio o productos recuperó tiempo o recursos a equis empresa, para ofrecerle mejorar sus procesos, estadísticas, etc.
4.-Challenger Sale o venta desafiante
Esta técnica de venta creada por Brent Adamson y Matthew Dixon en 2011 consiste en educar al cliente, mostrarle cosas que no había considerado, desafiar su forma actual de pensar y controlar la conversación, al mostrarle cuál es su problema actual en lugar de preguntarle.
Esta estrategia es especialmente útil porque le ofrece insights valiosos al cliente además de ofrecerle un producto o servicio y suele ser efectiva especialmente cuando se está frente a una venta compleja.
¿Cómo las técnicas de ventas ayudan en tu negocio?
Son muchas las razones por las que a partir de ahora querrás tomar cursos de técnicas de ventas, y poner en marcha todas las estrategias que existen, ya que con estas puedes desde entender mejor a tu cliente, construir mejores relaciones, distinguirte de la competencia, o:
✅Crear estrategias personalizadas que te permitan aprovechar mejor tus recursos.
✅Adaptar tus métodos de ventas a los distintos tipos de clientes.
✅Tener cierres de ventas efectivos, en donde serás un maestro que sabe responder a objeciones comunes o complejas.
✅Fidelizas a tu cliente, porque cada buena experiencia de venta le anima a comprarte y ser un embajador de tu marca.
✅Aumentarás tus tasas de conversión y, por lo tanto, dispararás tus ingresos.
✅Podrás adaptarte a los cambios o tendencias de tu nicho, y a las variaciones que puedan surgir en el comportamiento de tus consumidores.
¿Cuáles son las técnicas de ventas que ya no funcionan?
- Llamada en frío: las llamadas que antes eran todo un éxito ya no son tan útiles porque el 90% de las personas ignora llamadas de números que no conoce (datos de LinkedIn).
- Mentir acerca de lo que ofreces: el 91% de los clientes, según un estudio de PwC, suele compartir sus experiencias por las redes sociales, trayendo consigo malas reseñas, mala reputación y menos ventas para tu negocio si mientes.
- Vender de forma agresiva y presionar: el rechazo del cliente es algo que no hay que ignorar porque forzar la venta genera miedo, desconfianza, estrés y hace que alguien interesado se cierre a la propuesta (datos de Harvard Business review).
- Speech estándar: un discurso preestablecido es ineficaz porque se siente mecánico, deshumanizado y el cliente se siente ignorado. Un análisis de McKinsey & Company, mostró que las empresas que se preocupan en personalización generan 40% más ventas, aumentando las tasas de conversión hasta en un 15%.
¿Dónde puedo hacer un curso de técnica de venta?
Después de todo lo que has leído seguro quieres aprender más de cómo hacer que un cliente diga ¡lo quiero YA! Y para esto, los cursos de técnicas de ventas son la base de todo.
En Neuro Business School, te enseñamos a convertir la psicología en tu mejor aliada para vender más y mejor; con nuestra Licenciatura en Neuromarketing, aprenderás a crear estrategias para conectar con cada tipo de consumidor, crearás campañas irresistibles, entenderás cómo funcionan las emociones en la compra y sabrás diseñar mensajes que activen la dopamina (Sí, la hormona del deseo).
Si buscas ir más allá, en nuestro Máster en Neuromarketing obtendrás todas las herramientas para analizar datos cerebrales, dominar el uso de IA y técnicas avanzadas para optimizar campañas de alto impacto, predecir tendencias y diseñar estrategias que usan gigantes como Apple y Coca-Cola.
Preguntas frecuentes
¿De verdad funcionan las técnicas de venta?
Realmente sí, siempre que las apliques de manera adecuada y sin estresar a las personas. Lo mejor es destacar tus beneficios, sin saturar a los clientes.
¿Cuál es la técnica de ventas más efectiva para principiantes?
Sin duda la escucha activa, ya que te sirve para entender las necesidades reales del cliente (sin interrumpir) y ofrecer soluciones específicas, lo que aumenta las probabilidades de cierre. Combínala con preguntas abiertas como «¿Qué problema busca resolver?» para guiar la conversación.
¿Cómo cerrar una venta con éxito sin parecer insistente?
La clave está en detectar señales de interés (como preguntas repetitivas o silencios reflexivos) y usar un cierre suave: «Según lo que me comentó, esta solución parece ajustarse a lo que necesita. ¿Le gustaría probarla o prefiere que aclaremos algo más?». Esto da control al cliente sin presión.
