¿Has sentido esa sensación de que te estás perdiendo ese concierto único en la vida, o que esa cafetería de las que todos hablan y disfrutan tú aún no conoces? Ese miedo de perder una oportunidad, se le conoce como FOMO.
El miedo irracional que experimentamos ante la escasez es lo que mueve el 65% de las decisiones de compra, esto según estudios del Journal of Consumer Research. No es una estrategia que manipula, es entender el síndrome de FOMO para (de forma ética y estratégica) vender como nunca antes.
¿Quieres aprender que es el fomo, ver ejemplos, cómo aplicarlo y cómo venderles más a tus clientes sin que sientan que los estás presionando? ¡Entonces sigue leyendo que esto te interesa!
¿Qué es el Fomo?
Primero que nada, respondamos al significado de fomo… Esas siglas quieren decir Fear Of Missing Out, que en español sería miedo a perderse algo. Es una estrategia muy empleada por las compañías quienes crean ventas relámpago, ofertas exclusivas o existencias limitadas en su stock para impulsar las ventas.
Psicología detrás del efecto
Empresas como Amazon o Zara llevan a cabo el principio base de todo ser humano: el miedo a perder. Esta aversión, junto con otros factores como la prueba social “20 personas lo están viendo” son capaces de aumentar conversiones hasta en un 22%.
¿Listo para entender que cosas disparan ese hack compulsivo en los clientes y dominar la industria?
Necesidad de pertenencia
Esa necesidad de pertenecer es vital, por tanto, cuando en nuestro alrededor hay personas que disfrutan de una experiencia, nosotros no queremos ser la excepción. Esta es la razón por la que hasta el 73% de las personas compran productos virales solo para sentir que encajan (datos de Deloitte del 2023).
Comparación social y validación social
Según el psicólogo Leon Festinger, constantemente nuestro cerebro evalúa lo que ocurre en nuestro entorno y lo que otros hacen, llevándonos a compararnos. Ver a amigos, por ejemplo, disfrutar de un producto o experiencia dispara las alarmas y lleva a la persona a hacer comparaciones.
Surgen pensamientos tipo “lo quiero probar, quiero ir, no me la quiero perder, quiero estar con ellos” intensificando el FOMO y esa sensación de querer estar a la altura.
Dopamina + la recompensa inmediata
La dopamina, neurotransmisor del deseo y placer es liberada una vez que anticipamos algo, incluso sin aún poseerlo; es por esto que mensajes con tonos urgentes como “¡oferta válida solo de 10 a 12:00!” Activa esa sensación de placer anticipado haciendo que más del 68% de las personas hagan compras impulsivas (Universidad de Stanford 2022).
Aversión a la perdida
Seamos sinceros, a ninguno nos gusta perder, menos cuando se trata de oportunidades o experiencias y estudios como el de Daniel Kahneman, ganador de un premio novel ha demostrado que el dolor de perder algo es mucho mayor que la satisfacción que se siente al ganar algo equivalente.
Esto quiere decir que cuando estás frente a mensajes del tipo: ¡te perderás un 50% de descuento si no actúas hoy! Aunque no sea algo tan necesario para ti, la oferta es tan irresistible que terminas cediendo ante la sensación de escasez.
Ejemplos del efecto de la Escasez y el Miedo a Perder en marketing
¿Has visto en la web mensajes que dicen “Solo quedan 3 habitaciones por este precio” o “Suscríbete hoy y recibe un descuento especial”? Estos son ejemplos claros de como marcas como Amazon o Booking utilizan el neuromarketing y el FOMO a su favor para que los usuarios tomen decisiones rápidas.
Pero estos son solo 2 de varios ejemplos en donde puedes beneficiarte de esta técnica. A continuación, te damos 3 ejemplos de cómo y qué empresa ha aplicado el efecto de la escasez y el miedo a perder algo:
– Actividad de usuarios en tiempo real: cuando le muestras al cliente acciones recientes de otros usuarios ocurren 2 cosas: validación social y sentido de urgencia. Por ejemplo, programar en tu e-commerce que “Karla adquirió este artículo hace 5 min” da la impresión de que es algo popular o limitado, impulsándolos a adquirirlo antes de que se agote.
– Ofertas exclusivas: consiste en crear un programa de fidelidad o club en el cual los clientes habituales reciban ofertas anticipadas, descuentos, o productos únicos, generándoles así un sentido de pertenencia.
Marcas como Starbuks aplican este ejemplo dándole a sus clientes VIP bebidas gratis, recompensas personalizadas y promociones especiales, lo que hace que los coffee lovers sientan lealtad y consuman de forma recurrente.
– Ventas relámpago: postear en las redes ofertas llamativas por un breve periodo genera sentido de urgencia instando a que los usuarios actúen inmediatamente. Puede lograrse con una oferta flash en Instagram, por ejemplo, que diga: ¡Oferta válida solo por 30 min!
Ese tipo de campaña puede lograr conversiones rápidas y que tus seguidores revisen cada tanto tus redes, para estar al tanto de tus promociones.
¿Por qué usar el FOMO en tu negocio?
La respuesta es tan simple como ¡porque funciona! Aunque suene extremo, el miedo de perderse algo realmente vende, y es una de las estrategias más aplicadas para pequeñas o grandes compañías porque activa respuestas emocionales que son inmediatas en los potenciales clientes.
No por nada gigantes como Nike, Starbuck, McDonald’s o Amazon la incluyen en sus estrategias. Aunado a esto, aplicar el FOMO en tu negocio te ayuda a:
1. Aumentar la conversión y las ventas, pues el cerebro del consumidor reacciona ante la urgencia.
2. Reduce la indecisión del cliente que pospone la compra, dándole el empujón que necesitaba.
3. Incrementa el valor percibido por el cliente respecto al producto; dado que, al verse escaso o exclusivo lo hace ver más valioso.
4. Los clientes aman presumir lo exclusivo y eso vende, de hecho, un estudio de TumtoNetwork indica que el 90% de los casos el contenido generado por usuarios (UGC) condiciona las decisiones de compra. Esto quiere decir que si un cliente obtiene tu producto superexclusivo lo puede compartir, generando más deseo y ventas gracias al FOMO.
Cómo aprendo a aplicar el FOMO en mis ventas
Que tus clientes compren como si fuera Black Friday es posible, y que hayas leído hasta acá no es suerte, es neuromarketing, una de las cosas que enseñamos en Neuro Business School.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es el síndrome FOMO?
Es una afección psicológica en la que se tiene esa sensación constante de que estamos dejando pasar algo importante, como una experiencia, oportunidad o posesiones que otros disfrutan; y algunos estudios sugieren que, cerca del 70% de los adultos jóvenes lo experimentan en algún punto.
¿Puede el FOMO tener efectos negativos en las marcas?
La realidad es que sí. Si se usa en exceso o se emplea de forma engañosa, por ejemplo “solo quedan 10 plazas” y eso se mantiene por 3 meses, los clientes lo perciben como poco confiable y puede generar rechazo o afectar la reputación de la empresa.
¿Cómo aplicar el FOMO sin caer en prácticas engañosas?
Primero, con transparencia ante todo. Si dices últimas unidades, que sea así realmente. También, dándole al cliente un beneficio genuino, o sea, no solo presiones con la intención de vender, resalta oportunidades valiosas como los descuentos o acceso exclusivo.
