¿Has considerado que muchas de las compras que haces, no siempre son lógicas? Esto pasa porque en tu cerebro se enciende un interruptor químico a causa de olores, colores o sensaciones. Empresas como Starbucks o Zara utilizan eso a su favor valiéndose de la neurociencia y empujándote (el 95% de las veces) a realizar compras sin pensártelo mucho. Y no lo decimos nosotros, sino estudios del Instituto de Neurociencia del Consumidor.
Si no nos crees, mira el ejemplo práctico de la vainilla, un recurso muy usado en las tiendas, que, según datos de la universidad de Oxford, el solo olor es capaz de aumentar hasta un 32% las ventas… Pero esto no es un truco, detrás de este acto a veces impulsivo hay algo llamado Neurociencia y Neuromarketing, dos disciplinas capaces de ayudarte a entender patrones cerebrales y vender más.
¿Listo/a para aprender qué es la neurociencia, cómo funciona el cerebro del consumidor y qué mensajes activan su deseo de comprar. Además, te hablaremos de los mejores libros para vender como nunca en la era digital. Sin perder más tiempo, ¡empecemos!
¿Qué es la neurociencia?
El concepto general sería: es una rama de estudio que analiza cómo funciona el cerebro, el sistema nervioso, sus funciones y estructura, de forma que podamos entender qué hay detrás de las emociones, conductas, sensaciones o pensamientos.
Mientras la psicología estudia lo que se puede observar, la neurociencia cognitiva emplea sensores de actividad y resonancias magnéticas para conocer qué ocurre dentro del cráneo cuando alguien realiza una acción como elegir un producto o escuchar un eslogan, por ejemplo.
La neurociencia del consumidor
Esta es una de las ramas de las distintas neurociencias que se enfoca en entender cómo responde el cerebro cuando se somete a ciertos estímulos relacionados con el consumo, evaluando cuál es el proceso racional, pero especialmente el inconsciente y emocional.
¡Sí! Es esa disciplina que puede predecir decisiones de compra, ya que estudia cómo respondes ante una publicidad, qué colores o aromas son los que te hacen querer comprar, o qué diseño de producto es el que puede engancharte.
Para esto se usan herramientas como la resonancia magnética funcional, eye tracking (seguimiento ocular) y la electroencefalografía, que permite a los especialistas observar cuál es la respuesta en las diferentes áreas relacionadas con la recompensa y emociones.
Aquí te va un ejemplo real: en 2014 y luego en 2018, la marca Coca Cola creó una campaña llamada “share a coke” que consistió en que sus botellas llevaban nombres de personas, como Carlos, María, Daniel… Pero, detrás de esto está la neurociencia, la disciplina que explica que al ver nuestro nombre en un producto se activa el núcleo accumbens, la zona cerebral que está vinculada con el placer e identidad personal.
Conociendo este dato, la marca no tuvo que cambiar el producto, solo agregar a su campaña un efecto diferenciador pero ganador, que hizo que sus consumidores sintieran exclusividad y conexión emocional, logrando que ese año tuviera a nivel global un 7% más de ventas, según datos de Neuromarketing Science & Business Association.
¿Cómo se aplica la neurociencia al neuromarketing?
La neurociencia y el neuromarketing están vinculados; puesto que, la primera alimenta a la segunda, dándole datos en tiempo real de como un prospecto percibe o actúa ante estímulos específicos, y son estos estímulos los que se usan a favor para crear campañas de marketing que resulten irresistibles para el cliente.
Por ejemplo, gracias a la neurociencia conocemos que los aromas, texturas y sonidos evocan memorias positivas, y en el neuromarketing esto se ha aplicado con el efecto Proust, que consiste en usar aromas para activar el hipocampo, y lograr aumentar hasta en un 29% la permanencia del cliente en una tienda o negocio específico.
Asimismo, marcas que han aplicado estas metodologías son Frito-Lay, de la cual se conoce que han realizado estudios biométricos para detectar que diseños de empaques generan emociones positivas y Hyundai, que ha aplicado la encefalografía para entender como sus clientes responden ante prototipos de diseños de vehículos, ayudándoles a hacer ajustes que mejoren la percepción de sus automóviles.
Lo cierto es que, la neurociencia y neuromarketing en conjunto le permiten a cualquier dueño de negocio dejar de depender de encuestas (en donde algunas veces el cliente miente) y tener datos reales, derivados de reacciones biológicas inevitables.
En la siguiente tabla, puedes ver con más detalles esta increíble relación:
| Área de la neurociencia 🧠 | Técnica de neuromarketing 🎯 | Ejemplo práctico 📱 | Objetivo 🎯 |
| Neuroimagen (fMRI, EEG) | Medir actividad cerebral ante estímulos | Analizar reacción a un anuncio de Coca-Cola | Identificar emociones inconscientes (ej: nostalgia) |
| Tracking Ocular (Eye Tracking) | Seguir el movimiento de los ojos | Mapear qué zonas de un packaging ven primero los consumidores | Optimizar diseño para captar atención |
| Biometría (GSR, Ritmo Cardíaco) | Medir respuestas fisiológicas | Probar reacción a precios altos en pantalla | Detectar estrés o excitación ante ofertas |
| Neurolingüística | Análisis de lenguaje que activa el cerebro | Usar palabras como «gratis» o «exclusivo» | Activar sistema de recompensa (dopamina) |
| Memoria Asociativa | Estímulos que evocan recuerdos | Música de fondo en anuncios (ej: canciones de los 90) | Crear conexiones emocionales con la marca |
| Neuroeconomía | Estudiar cómo se toman decisiones de compra | Ofertas «Solo por 24 horas» | Explotar el miedo a perder (FOMO) |
| Neuronas Espejo | Contenido que genera empatía | Anuncios con historias humanas (ej: familias) | Fomentar identificación con la marca |
5 libros interesantes de neurociencia que te ayudarán a vender
Según datos de Forbes, el 68% de los emprendedores exitosos leen como mínimo 5 libros al año acorde con su industria, para adquirir nuevos conocimientos y mantenerse con información actualizada.
Si tu meta es aprender a vender, o vender más, estos 5 libros que aquí te mostramos serán tu guía práctica para entender cómo activar deseos, conocer qué les hace reaccionar a las personas y cómo derribar objeciones como todo un maestro.
- Véndele a la mente, no a la gente: este libro de Jurgen Klaric te dará las herramientas para cambiar el enfoque y dejar de vender con argumentos racionales, centrándote en su subconsciente para destacar en un mercado competitivo.
- La venta perfecta: de Cesar Piqueras, es un texto que te ofrece una amplia gama de técnicas de neuromarketing con técnicas de venta efectiva, aprendiendo a usar la programación neolingüística para llegar a la mente del consumidor.
- El cerebro del comprador: esta maravillosa obra de Patrick Renvoisé y Christope Morin explica como las emociones y el lenguaje activan el cerebro primitivo del consumidor, dándote ideas de cómo puedes crear mensajes que conecten con la mente de tus clientes.
- Brainfluence: con información fácil de digerir, el escritor Roger Dooley te da 100 formas distintas basadas en datos de neurociencia y neuromarketing para que convenzas y persuadas a tus clientes, ayudándote a posicionar tus productos o servicios y atraer compradores de forma natural.
- The buying brain: este libro, escrito por el neurocientífico A.K. Pradeep, te dará las bases para entender como el cerebro de los consumidores procesa el packaging, la publicidad, y cómo puedes diseñar estrategias con casos de estudio como Microsoft, Ford y Coca Cola que respaldan sus ejemplos.
Como ves, la neurociencia y el neuromarketing son la clave para transformar las estrategias en ventas concretas.
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Referencias
- Araya-Pizarro, Sebastián C., & Espinoza Pastén, Laura. (2020). Aportes desde las neurociencias para la comprensión de los procesos de aprendizaje en los contextos educativos. Propósitos y Representaciones, 8(1), e312. https://doi.org/10.20511/pyr2020.v8n1.312
- Cárdenas, G. G. (2019). El neuromarketing, como herramienta efectiva para la educación en las ventas y la publicidad. Revista Latina de Comunicación Social, (74), 1173-1189.
- Brime, R. B. (2018). Cómo vender al cerebro: Neuromarketing aplicado. Roberto Blanco Brime.
